.jpg)
Ben İK’cı değilim. Ancak yine de bazen satış ekibi kurarlarken, bazı iş ortaklarımla iş birliği yapıyorum. Ya da tavsiye ve fikirlerime başvuruyorlar. Bana farklı sektörler için satışçı yetkinliklerinden ve önceliklendirmelerden bahsediyorlar. Ben de onlara tek bir yetkinlikden bahsediyorum. Öğrenmeyi öğrenmek. Bunu gerçekleştirebilen bir satışçı adayı; okuduğu bölüm, önceki iş deneyimleri gibi kriterlerle öne çıkan adaylarda çok daha fazla öne çıkıyor…
Öğrenmenin bir algoritması olsaydı nasıl öğrendiğimizi bilseydik, bizim için her şey çok daha kolay olur muydu? Bu algoritma var.
Bizi derinlemesine bilgi ile tanıştıran duygunun adı nedir. Evet merak etmek.
İnsan beyni 100 milyar nörondan ve bu nöronların birbirleriyle kurmuş olduğu trilyonlarca bağlantıdan ibaret. Hepimiz yaşadığımız hayatı bu beyin ve bağlantısallığın bize kazandırmış olduğu yeteneklerle üstesinden gelmeye çalışıyoruz. Bir dönem IQ kavramı, (intellegence quotient), Bir dönem de duygusal zekâ kavramının çok ön plana çıktığını görüyoruz. Elbette satışçı için bu iki zekalı da çok kıymetli. Ancak satıcılar da fark yaratan zekanın merak zekası olduğunu gözlemledim.. İki beyin hücresi arasında, sinaps denilen küçük bir boşluk var. Yeni bir bilgi yeni bir davranış ya da yeni bir alışkanlık kazanmak için elektriksel sinyalin, bir nöron dizisinden dizisinden bir başka nöron dizisine aktarılması gerekiyor. Bunun için de bir parça ekstra çaba gerekiyor. İşte merak etmek hem zihnimizi nöral bağlantıları kurmaya hazırlıyor hem de bu ekstra çabanın gerçekleşmesini sağlıyor. Bizi daha zeki yapacak şey entelektüel bilgi seviyemizden çok, beynimizde ne kadar fazla nöral bağlantı yapmış olduğumuz dur en azından nörolojik olarak böyle. Tıpkı Albert Einstein’ın dediği gibi aslında çok zeki biri değilim sadece tutkulu bir meraklıyım. Öğrenmek için yapılması gereken ilk şey kendimize doğru soruyu sorabilmek.
İkinci aşama öğrenilen bilginin hayata değer katması. Buna uygulama diyoruz. Öğrendiğimiz bir bilgiyi hayatımıza geçirmediğimizde, geçirmek için çaba göstermediğinizde, bir müddet sonra sinaptik bağlantı kayboluyor. Bu yüzden gerçek hayatta bilgiden çok uygulama fark yaratır. Evren düşünceyi değil hareketi alkışlar. Bu nedenle satışçının öğrendiği bilgiyi hayata geçirmesi, uygulaması esas olandır.
Üçüncü maddemiz öğrenilen bilginin kalıcı hafızaya gönderilmesi ya da davranışa dönüşmesi için farklı zaman dilimlerinde yenilenmesi veya yinelenmesi işlemidir. Evet tekrar etmek. Her yeni bilgi beynin plastisite özelliği kapsamında zihnimizi yeniden şekillendirir. Yani bizi bambaşka bir insan yapar. Bu konfor alanımızdan çıkmamız, alıştığımız yaşamın dışında farklı bir deneyim yaşamamız anlamına gelir. Biliyorsunuz konfor alanından çıkmak her zaman zordur. Çaba ve süreklilik gerektirir işte biz buna tekrar etmek diyoruz.
Dördüncü ipucu, uzmanlaşmak, ustalaşmak yolculuğunda bilginin sistematize edilerek yani parçaları ayrılarak bir başkasına aktarılması eylemidir. Ancak bir başkasına öğretebilecek kadar ustalaşırsak o bilginin efendisi olabiliriz. Ayrıca öğretmek öğrenmenin en kalıcı ve kesin yoludur. Ustalaşmak istediğiniz bir konu varsa bu konuda derinlemesine araştırma yapmak hayatınıza bu konuyu almak için çaba göstermek ve bir başkasına öğretmeye çalışmak size yardımcı olacaktır.
Öyleyse, Zihinsel performansımızı güçlendirmek için her gün en az 1 yeni bilginin peşine düşmeli, öğrendiğiniz yeni bilginin uygulama ile hayatınıza değer katmasını sağlamalı, uygulamayı 21 günlük 40 gün arasında tekrar ettirerek Pekiştirmeli, ve bu bilginin ustası olmak için bir başkasına öğretmeliyiz. Ben kendi hayatımda her gün işimle ilgili ve hobilerimle ilgili bir yeni bilginin peşine düşmeye çalışıyorum.
Aslında bu bizim en temel görevimiz olan yeni müşteri elde etmek ve müşteriyi sadık ve tatmin bir müşteri haline getirmenin de yöntemidir. Bugünün satışçısı ben ona pro satışçı diyorum. Önce müşterinin ilgisini çekmeli sonra ürün ya da hizmeti uygulaması için müşteriye fırsat vermeli, bu fırsat için ulaşılabilirlik ve kolaylık seçeneklerini düzenlenmeli, frekans aralıklarıyla müşteriye dokunma sıklığını düzenlenmeli, ve ürün ya da hizmeti bir başkasına önermesini sağlamalıdır.